Vì sao cùng tặng quà cho khách, có cửa hàng khiến khách móc ví mua thêm hàng, còn cửa hàng khác lại chuốc về thua lỗ?

A A A

Nguyên tắc này không mới, nhưng nếu biết áp dụng, bạn sẽ nhận được nhiều thành tựu trong cuộc sống.

Vì sao cùng tặng quà cho khách, có cửa hàng khiến khách móc ví mua thêm hàng, còn cửa hàng khác lại chuốc về thua lỗ?

Tôi có 2 câu hỏi, và 100% người được hỏi đều trả lời theo ý tôi dự đoán ban đầu. Bạn hãy thử và trả lời thật lòng nhé:

Câu hỏi thứ 1: Một người bạn gửi lời chúc mừng trong ngày sinh nhật của bạn. Vậy đến ngày sinh nhật của bạn đó (và bạn biết thời gian), bạn có gửi lời chúc mừng không?

Câu hỏi thứ 2: Đồng nghiệp của bạn mua tặng bạn 1 ly café, tôi tin là vào một dịp nào đó, bạn cũng sẽ mua lại cho đồng nghiệp 1 ly café hay 1 thứ gì đó tương đương. Điều này có đúng với bạn?

Câu trả lời tôi nhận được rất thường xuyên là Có. Việc này là dễ hiểu, và khớp với nguyên tắc đáp trả như sau: Chúng ta cố gắng đáp trả lại tương đương với những gì người khác cho mình.

Tại sao lại thế nhỉ? Bởi nếu không đáp trả lại, tự bản thân chúng ta nghĩ rằng chúng ta là những người không biết điều. Mà có ai lại muốn nghĩ như thế về bản thân? Nên cuối cùng tự chúng ta sẽ thúc đẩy bản thân hành động theo nguyên tắc đáp trả.

Áp dụng nguyên tắc này trong Bán hàng / Tiếp thị như thế nào?

Ở Hàn Quốc, khi bước vào một cửa hàng mỹ phẩm, cửa hàng sẽ tặng bạn rất nhiều quà mặc dù không cần biết bạn có mua hàng hay không. Những món quà như hàng dùng thử, hình ảnh, chữ ký của ca sĩ nổi tiếng, hoặc những thông tin hữu ích trong việc chăm sóc da… Và kết quả là bạn sẽ có suy nghĩ: được tặng nhiều quà như vậy mà không mua thì thật là … ngại. Và chính suy nghĩ này dẫn dắt bạn đến hành động mua hàng.

Tuy nhiên một nhà hàng ở Trung Quốc, cũng áp dụng nguyên tắc này nhưng kết quả lại thất bại thật thảm hại.

Đó là một nhà hàng buffet, cho khách vào ăn thoải mái và tự trả tiền theo mức độ hài lòng. Nếu khách hàng cảm thấy hài lòng về chất lượng đồ ăn, chất lượng phục vụ thì họ sẽ trả 50 USD, ngược lại họ sẽ không trả đồng nào nếu không thích. Ông chủ tự tin vào chất lượng và sự tận tâm ở nhà hàng của mình. Ông ta nghĩ khách hàng thông thường sẽ trả 40 USD, những người khó tính sẽ trả 25 USD và sẽ chẳng có ai không trả đồng nào. Ông ta tin vào nguyên tắc đáp trả và lòng tốt trong mỗi con người.

Rốt cuộc nhà hàng này đã bị phá sản. Theo bạn tại sao cửa hàng mỹ phẩm ở Hàn quốc thì rất thành công, còn nhà hàng ở Trung quốc lại có kết thúc buồn như vậy?

Câu trả lời tôi hay nhận được là do sự khác biệt về văn hóa. Câu trả lời này chưa thật sự chính xác.

Cửa hàng Hàn Quốc họ áp dụng thành công bởi làm được 2 điểm sau:

– Điểm thứ nhất: Cửa hàng ở Hàn Quốc áp dụng tốt câu “Thả con săn sắt bắt con cá rô”. Họ cho khách những thứ rất nhỏ, chi phí thấp. Còn nhà hàng Trung Quốc thì cho theo kiểu “được ăn cả, ngã về không”, kiểu cho như vậy rất dễ kích hoạt lòng tham của người nhận, dẫn đến phản tác dụng

– Điểm thứ hai: Cửa hàng ở Hàn Quốc tập trung vào các giá trị tinh thần, không chú trọng vào vật chất. Họ chú trọng vào việc tạo niềm vui, tạo sự bất ngờ cho khách hàng. Chính điều này này sẽ mang lại hiệu quả trong việc áp dụng nguyên tắc đáp trả.

Áp dụng nguyên tắc này trong cuộc sống, hãy chủ động trao đi những nụ cười, những lời chào hỏi, thái độ niềm nở đối với mọi người xung quanh, khả năng lớn là bạn sẽ được nhận lại những điều đó.

Sếp nữ chia sẻ 4 bước chốt sales khiến khách hàng không thể chối từ: Rọi đèn, kê gối, 3F, chốt hạ

Lê Trọng An

Theo Nhịp Sống Kinh Tế

Gửi bình luận